Если вы используете контент для продвижения своих услуг или цифровых продуктов, вы, вероятно, также надеетесь продавать в блоге. Вы хотите окупить инвестиции за время и усилия, которые вы вложили.

С другой стороны, вы, вероятно, также знаете, что если вы потратите все свое время на неустанные продажи, вы оттолкнете значительную часть своей потенциальной аудитории.

Сложная проблема для контент-маркетологов заключается в том, что разные читатели находятся на разных уровнях осознания, в зависимости от того, как долго они читали и сколько внимания вы уделили своему предложению.

И то, как вы подходите к своему предложению, будет меняться в зависимости от того, на каком этапе находится ваш потенциальный клиент.

Сделайте паузу, прежде чем напрямую продавать в блоге

Юджин Шварц рассмотрел этот вопрос в своей классической книге. Прорыв в рекламе еще в 1966 году.

Шварц разделил осведомленность потенциальных клиентов на пять отдельных этапов:

1. Самые осведомленные: Ваш потенциальный клиент знает ваш продукт, и ему нужно знать только «сделку».
2. Ознакомление с продуктом: Ваш потенциальный клиент знает, что вы продаете, но не уверен, что это ему подходит.
3. Осведомленность о решениях: Ваш потенциальный клиент знает, какой результат он хочет, но не знает, что ваш продукт обеспечивает его.
4. Осведомленность о проблемах: Ваш потенциальный клиент чувствует, что у него есть проблема, но не знает, что есть решение.
5. Совершенно не в курсе: Не знает ничего, кроме, может быть, своей личности или мнения.

Как обычно, мы часто обнаруживаем, что «новые» проблемы, с которыми мы сталкиваемся в цифровом маркетинге, например, как продавать в блоге, уже обдумывались десятилетия назад.

Такие умные люди, как Шварц и Дэвид Огилви, должны были подходить к своей работе аналогичным образом.

Пять стадий осознания читателя

Давайте посмотрим, как пять этапов осведомленности могут помочь вам создать контент, который будет работать на достижение ваших маркетинговых целей.

Это означает, что при ведении блога мы не погружаемся в прямые продажи каждому члену аудитории, который взаимодействует с нашим контентом.

Вместо этого мы используем различные стратегии — как прямые, так и косвенные — чтобы обосновать предложение в нужное время.

1. Самый осведомленный

Самые осведомленные — это давние читатели, которые еще не являются клиентами или клиентами.

Это те, с кем вы можете говорить напрямую, но вам нужно убедиться, что эти прямые сообщения не снижают ваши шансы с теми, кто находится на другом уровне осведомленности.

Стратегии

Уберите этих читателей «вне дороги» для периодических сообщений о конкретных предложениях, разработанных специально для них, таких как воронка продаж с высокой ценностью.

Вы также можете время от времени публиковать сообщения с объявлениями о предложениях между обычным контентом или добавлять PS к соответствующей статье.

2. Продукт-осведомленный

Эти люди все еще не уверены, подходит ли им то, что вы предлагаете, даже несмотря на то, что вы научили их этому с помощью креативного рассказа.

Они не хотят, чтобы их забрасывали информацией о предложениях, потому что они зависли на более ранней стадии процесса конверсии.

Стратегии

Если ваш контент не помог вам, вам, вероятно, следует применить подход, который более полно отвечает на вопросы и возражения потенциальных клиентов. (Базовый автоответчик электронной почты — отличный инструмент для этого.)

Ключом к обучению продажам в блоге является предоставление реального контента с независимой ценностью. также демонстрирует преимущество вашего предложения… со ссылкой, конечно же, на хорошо продуманную целевую страницу в конце.

3. Знающий решение

У этого человека есть потребность, возможно, он подписывается на ваш блог, но еще не знает, что вы предлагаете решение его проблемы.

В этом случае очень поможет контент-маркетинг. Это идеальный человек, чтобы предложить технический документ, бесплатный отчет, учебник с несколькими постами, доставленный по электронной почте, вебинар или другой ценный контент.

Стратегии

Убедитесь, что вы привлекаете внимание этого читателя, обычно через список адресов электронной почты, чтобы вы могли сообщить им обо всем, что вы можете предложить.

Это и поддерживает их интерес, и строит взаимопонимание.

4. Осознающий проблему

Этот человек знает, что у него проблема… но не знает ты.

Их еще не убедили подписаться на ваш блог и начать с вами отношения. Они могли прийти через поисковую систему или через канал социальных сетей.

Суть в том, что они еще не знают вас и не доверяют вам.

Сильный контент с независимой ценностью имеет решающее значение для всех в вашей аудитории, но именно этим людям больше всего нужно видеть ценность заранее, чтобы стать подписчиком.

Стратегии

Мы довольно много освещали эту тему на протяжении многих лет, поэтому, если вы новый читатель, который хочет узнать о создании правильной контент-стратегии для продажи в блоге, у нас есть электронная книга специально для вас…

5. Совершенно не подозревающий

Это типичный холодный трафик из социальных сетей, который может поступать из Twitter или LinkedIn.

Они не обязательно ищут что-то о вас или вашем предложении… они просто реагируют на часть контента, который вы публикуете.

Вот почему я не одобряю наживку не по теме контента.

Конечно, вы можете получить несколько ссылок и репостов, и это хорошо. Но гораздо лучше получить свою идеальную аудиторию, а не только тех, кто появляется.

Стратегии

Когда вы учитесь продавать в блоге, создавайте контент, специально предназначенный для привлечения внимания. Но вам нужно, чтобы это было связано с вашими конечными целями.

Трафик только ради трафика — это пустая трата времени, когда вы продаете что-то кроме рекламы, а мы все знаем, что в рекламной игре трудно выиграть в Интернете.

Цените в первую очередь при продаже в блоге

Независимо от того, на каком этапе вы найдете своего потенциального клиента, контент, который в первую очередь привлекает аудиторию, должен предлагать ценность — научиться продавать в блоге может быть так просто.

Неустанное продвижение с вашей контент-платформы является ошибкой, убивающей бизнес для большинства (если не для всех) из нас.

Опять же, вы создаете контент для продвижения своего бизнеса, и нет причин стесняться этого факта.

Но если ваши посты не представляют независимой ценности (больше говорят, чем продают), вы потеряете доверие аудитории… а это значит, что вскоре у вас вообще не будет большой аудитории.

Хотите узнать больше о ведении блога, который работает? Не забудьте взять нашу бесплатную электронную книгу ниже!