Ландшафт покупки изменился. Две трети B2B-покупателей в прошлом году предпочитали дистанционное взаимодействие с людьми и цифровое самообслуживание традиционным покупательским опытам, что указывает на то, что мы наблюдаем конец продаж старой школы. Покупатели имеют больше власти, чем когда-либо прежде, требуя более разумных, более гибких и быстрых способов покупки. Таким образом, цикл продаж стал намного сложнее, и в результате многие отделы продаж отстают.
Мы вступаем в новую эру совместных покупок, и почти невозможно добиться тех же результатов с помощью старых тактик. Столкнувшись с информационной перегрузкой, покупатели ограничены во времени. У них нет терпения на бесконечные маркетинговые материалы или готовые рекламные предложения, и вместо этого они должны знать, что маркетологи понимают их проблемы и могут предложить продукты, которые могут их решить. Команды по маркетингу и продажам должны избавиться от болтовни и сосредоточиться на привлечении покупателей, а не на бесконечном преследовании их.
Обеспечение выдающегося покупательского опыта с помощью сильного контента
Цель любой хорошей маркетинговой стратегии состоит в том, чтобы привлечь аудиторию к продукту или услуге компании и вовлечь их посредством высококачественного обмена сообщениями. Маркетологи должны достаточно хорошо понимать свою аудиторию, чтобы разрабатывать контент, ориентированный на ценность, который напрямую отвечает уникальным потребностям современного покупателя — того, кто жаждет человеческого общения, но не имеет бесконечного времени. В конце концов, заинтересованные покупатели делают то, чего не делают другие: они покупают.
Говорят, что на долю торговых представителей приходится лишь около 5% времени клиента во время сегодняшнего сложного пути к покупке B2B; маркетинг должен «разогреть» воронку продаж, гарантируя, что покупатель будет максимально готов к сделке до того, как он вступит в первое взаимодействие с торговым представителем.
80% сегодняшних потенциальных клиентов откроют фрагмент видеоконтента, но проигнорируют любой другой тип контента, который они получают — современный микс контента должен быть интерактивным и привлекательным, чтобы взаимодействие с покупателем было как можно более плавным. Подумайте об обучающих видеороликах, самооценке, калькуляторах рентабельности инвестиций и других полезных функциях, которые приносят ощутимую пользу. Эти предложения контента также должны регулярно уточняться в соответствии с информацией о взаимодействии с покупателями, чтобы не попасть в ловушку предоставления общего контента, который не вызывает интереса у покупателей. Релевантный, кураторский контент позволяет продавцам сосредоточить внимание на том, что важно для потенциальных клиентов, что в решающей степени способствует продажам.
Подготовка продавцов к целенаправленному взаимодействию с покупателями
Тем не менее, в мире современных продаж регулярно возникают разногласия между отделами продаж и маркетинга: 82% специалистов в этих командах заявляют, что у них есть доступ к необходимым технологиям, но не к нужному контенту. Маркетологи могут создавать огромное количество высококачественного, увлекательного контента, но если структурные опоры доставки не поддерживают его, контент будет потрачен впустую.
Обучение продавцов тому, как обеспечить адаптируемое, компетентное и целенаправленное взаимодействие с покупателем, является ключом к привлечению потенциальных клиентов. Умные B2B-компании понимают, что их торговый персонал является их самым большим активом, и поэтому инвестируют в найм, воспитание, обучение, обучение и вдохновение этих команд. Идеальный опыт покупки не возникает по ошибке, он происходит, когда знающие современные продавцы вовлекают покупателей, предоставляя актуальную информацию и ценные консультации на каждом этапе пути.
Использование цифровых технологий для создания современного отдела продаж и маркетинга
Когда маркетинговый контент силен, а команда продаж максимально подготовлена, третьим элементом, который поможет покупателю по-настоящему процветать, являются технологии. Современные достижения в области технологий продаж и маркетинга могут помочь создать интуитивно понятный интерфейс как для продавцов, так и для покупателей, оптимизируя каждое взаимодействие, чтобы оно было максимально эффективным и действенным.
Когда дело доходит до повседневной работы по заключению сделок, лучший стек технологий облегчает навигацию по портфелям продуктов, что позволяет продавцам объединять детали продукта, чтобы вести переговоры с покупателями одним нажатием кнопки. Еще один шаг к оптимизации взаимодействия между продавцом и покупателем предполагает внедрение платформ, основанных на опыте, к которым покупатель может получить доступ в любое удобное для себя время. Такие платформы позволяют покупателям потреблять контент асинхронно, отвечая потребностям современного покупателя, которому не хватает времени. Предложение этого курируемого пространства для обмена контентом также имеет преимущества для продавцов, поскольку они могут получать подробную аналитику о том, какой именно контент потребляют их потенциальные клиенты. Технологии должны быть современными и удобными для пользователя, облегчая, а не препятствуя процессу продаж.
Ухаживайте за своими клиентами, а не преследуйте их
В сегодняшнем ландшафте есть множество компаний, пытающихся ориентироваться на покупателей. Команде по продажам и маркетингу легко слиться с конкурентами, полагаясь на вековые стратегии, которые им удобны. Тем не менее, эти стратегии не подходят современному покупателю, который предпочитает быстрый и простой процесс, основанный на интерактивности. Команды по продажам и маркетингу должны сосредоточиться на удовольствии клиентов, работая в гармонии, чтобы заключать сделки и получать результаты.
Хотите лично послушать, как ведущие мировые бренды обсуждают подобные темы? Узнайте больше о Всемирном форуме цифрового маркетинга (#DMWF) в Европе, Лондоне, Северной Америке и Сингапуре.
