Об этом свидетельствует опрос ведущих специалистов по маркетингу и продажам в США и Великобритании, проведенный по заказу компании Leadfeeder, занимающейся разработкой программного обеспечения для отслеживания веб-сайтов.

Лидогенерация часто считается критически важным фактором роста для бизнеса B2B и первым шагом в построении значимых отношений с клиентами в любой отрасли.

Но правильная генерация потенциальных клиентов — одна из самых больших проблем, с которой продолжают сталкиваться внутренние отделы маркетинга и продаж. Исследование также показало, что 65% B2B-компаний стремятся вкладывать больше средств в данные о намерениях покупателей, чтобы преодолеть проблемы с лидогенерацией.

Данные о намерениях покупателей теперь являются жизненно важным способом, с помощью которого компании могут увеличить количество потенциальных клиентов. Данные о намерениях состоят из агрегированных поведенческих сигналов, которые указывают на интерес к услуге или продукту, помогая маркетологам и отделам продаж развивать и конвертировать новых клиентов.

Согласно исследованию, более трех четвертей (76%) предприятий в настоящее время используют данные о намерениях покупателей для информирования своей стратегии маркетинга и продаж.

Из внутренних команд, которые используют данные о намерениях покупателей, частота посещений была названа самым сильным показателем потенциальных продаж, за которым следуют время, проведенное на сайте, запросы дополнительной информации, заполнение контактной формы и загрузка ресурсов.

Кроме того, наиболее часто упоминаемыми преимуществами использования данных о намерениях покупателей были более высокие коэффициенты конверсии (47%), более крупные размеры сделок (43%) и большее количество сделок (38%). Только 1% респондентов сообщили об отсутствии повышения производительности, подчеркнув ее ценность при правильном использовании.

B2B-компаниям нужна воронка лидогенерации по той простой причине, что в большинстве случаев покупка занимает много времени. Это длительный процесс: 90 % продаж B2B занимают более одного месяца, а 10 % — более года.

Хотя существует много различий в том, как люди совершают покупку, все же существует процесс, ведущий к принятию решения покупателем. И все чаще компании B2B отслеживают сигналы данных о намерениях, чтобы помочь им разработать более разумную, более ориентированную на клиента стратегию маркетинга и продаж, разработанную с учетом современного покупательского цикла.

Но, несмотря на растущее признание ценности данных о намерениях покупателей, пробел в знаниях остается.

Исследование показало, что 87% старших специалистов по продажам и маркетингу еще многое предстоит узнать об этом методе. Большинство B2B-компаний не в полной мере используют данные о намерениях покупателей и могут нуждаться в экспертной внешней поддержке, чтобы раскрыть большую ценность.

Среди B2B-компаний, которые не используют данные о намерениях покупателей, в качестве основных причин были названы отсутствие внутренних знаний и бюджетные ограничения.

Яакко Пааланен, CRO в Leadfeeder, сказал: «Наш опрос дает ценную информацию о проблемах, с которыми сталкиваются группы продаж и маркетинга B2B, когда речь идет о лидогенерации, а также подчеркивает преимущества подхода, основанного на данных.

«Понятно, что лидогенерация по-прежнему является приоритетом маркетологов B2B и главной головной болью. Но с помощью данных о намерениях маркетинговые команды могут управлять более квалифицированным конвейером, а отделы продаж могут сосредоточиться на нужных потенциальных клиентах, создавая более эффективный процесс, приносящий доход».

Хотите лично послушать, как ведущие мировые бренды обсуждают подобные темы? Узнайте больше о Всемирном форуме цифрового маркетинга (#DMWF) в Европе, Лондоне, Северной Америке и Сингапуре.

Теги: намерение покупателя