Практически невозможно переоценить влияние автоматизации маркетинга в современных торговых организациях. Как правило, даже компании, которые не имеют формального решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), имеют доступ к аналогичным инструментам, которые обеспечивают определенную степень автоматизации маркетинга (хотя они недостаточны).

Но что, если бы вся концепция автоматизации маркетинга просто исчезла из наших коллективных воспоминаний? Будет ли современный бизнес – вообще возможен в его нынешнем виде?
Чтобы понять, насколько ценна эта технология, давайте проведем небольшой мысленный эксперимент и представим мир без автоматизации маркетинга.

1. Отсутствие клиентов.

Сбор и анализ данных о клиентах – тяжелая работа. В дни, предшествовавшие автоматизации маркетинга и продаж, сбор медленной и дорогостоящей информации о клиенте был медленным и дорогим, и он давал только широкие и неточные результаты.

Если вы хотите узнать средний жизненный цикл клиента, кто-то должен был бы просмотреть множество данных о продажах и отметить:

• Сколько стоили купленные товары или услуги.
• Сколько лет они продолжали совершать покупки.
Если бы отдельный торговый представитель не вел заметки о своих клиентах (что является редкостью, даже в эффективных организациях по продажам), было бы почти невозможно установить рейтинг потенциальных клиентов, разработать программы удержанию клиентов или отследить эффективность кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

2. Отсутствие взаимодействия между отделом продаж и маркетинга.

В мире бизнеса, предшествовавшего интернету, маркетинг и продажи были почти всегда различными отделами, которые работали независимо друг от друга. Отдел маркетинга выявлял возможные группы клиентов и собирал списки возможных клиентов. Но отдел по продажам был ответствен за сортировку этих клиентов, поиск подлинных потенциальных клиентов, завоевание клиентов и их удовлетворение.

Отделы продаж и маркетинга часто были очень конкурентоспособны друг с другом. Например, они регулярно скрывали данные друг от друга. Такой разрозненный подход к данным о клиентах часто мешал руководителям увидеть общую картину и практически исключил возможность создания единой маркетинговой воронки продаж.

3. Неопределенная сегментация клиентов.

До цифровой аналитики было почти невозможно сегментировать клиентов с какой-либо степенью точности. Возможно, вам удастся сделать несколько общих предположений, основанных на подсказках, таких как почтовые индексы или отраслевые нормы, но для изучения чего-то более точного потребовались трудоемкие проекты, такие как опросы клиентов. Удалось создать детальные сегменты клиентов. Но это начинание было дорогим, и оправдать его могли только крупнейшие компании.

В то время сегментация клиентов могла занимать месяцы (или даже годы). Но с современными системами CRM, это исследование может быть сделано в считанные минуты.