Ценность отправки обычной почты — это то, что укоренилось во мне с самого раннего возраста. После дня рождения или Рождества мои родители ожидали, что я отправлю открытки с благодарностью друзьям и родственникам, которые подарили мне подарки. Когда я начал работать, я придерживался этого: я отправлял открытки после собеседований и коллегам, которые особенно повлияли на мою карьеру, и я понял, что это быстрый способ выделиться в мире, где большинство людей не отправляют обычную почту.
Итак, когда я запускал свой бизнес десять лет назад — побочный обзор резюме на Fiverr — мне казалось очень естественным интегрировать поздравительные открытки в мой клиентский опыт. Несмотря на то, что люди платили мне всего 5 долларов за обзор резюме, я мог позволить себе пойти в TJ Maxx и купить дюжину открыток за несколько долларов, чтобы отправить открытку с благодарностью вместе с поздравлением, когда они получили работу.
С тех пор мой бизнес сильно изменился, но моя зависимость от обычной почты осталась прежней. Благодаря своему бизнесу по карьерному коучингу я смог помочь более чем 1000 клиентов в их карьере и поделиться советом с более чем 250 000 подписчиков в социальных сетях. (Плюс, теперь я беру намного больше, чем в дни работы на Fiverr.) Но я все еще нахожу время, чтобы отправлять сотни открыток с праздниками, днями рождения и поздравлениями каждый год. Это может показаться медленным способом продвигать бизнес в нашем цифровом мире, но он сыграл важную роль в моем успехе.
Читайте дальше, чтобы узнать, как стандартная почта влияет на мою маркетинговую стратегию, тактические детали того, как я ее реализую, и как любой владелец бизнеса может адаптировать это для своего собственного клиентского опыта.
Большая часть моей работы связана с рекомендациями или постоянными клиентами, и я приписываю это в немалой степени открыткам, которые я рассылаю.
Во-первых, это заставляет моих клиентов чувствовать себя особенными и заметными, что особенно важно в такой сфере, основанной на отношениях, как коучинг. Часто клиенты фотографируют карту и делятся ею в социальных сетях, отмечая, что им нравится работать с коучем, который признает в них нечто большее, чем цифру. Это чувство действительно прилипает и заставляет их хотеть снова работать со мной в следующий раз, когда им понадобится поддержка. (Не говоря уже о том, что их пост служит бесплатным маркетингом из уст в уста для всех их подписчиков.) Я также думаю, что этот офлайн-подход усиливает влияние моего онлайн-контента — когда клиенты видят мои посты в социальных сетях, они рады взаимодействовать с ними из-за личных отношений, которые мы построили.
Карты также подчеркивают влияние нашей совместной работы. Слишком многие люди не умеют праздновать победы, но когда они получают открытку, поздравляющую их с новой работой или продвижением по службе, у них есть предлог сделать паузу на мгновение и по-настоящему гордиться собой. Клиенты говорили мне, что будут хранить мои карты, чтобы смотреть на них в трудные моменты и напоминать себе о том, чего они смогли достичь в прошлом. Кроме того, продолжая оставаться на связи в праздники или дни рождения, я регулярно напоминаю им, что я здесь для них, но не продажным способом.
Физическая почта также позволяет моим клиентам рекомендовать меня семье, друзьям и коллегам. В конце концов, я обновил свою обычную почту, включив в нее специальные пробковые подставки с надписью «Вы потрясающие», а внизу был напечатан мой веб-сайт. У меня было много клиентов, которые передавали их контактам, которые ищут поддержки в карьере, или даже просили дополнительные подставки, чтобы иметь их под рукой в любое время, когда они встречают кого-то, кто ищет тренера. Они дороже визитных карточек, но люди годами хранят и вывешивают их напоказ и видят в них ежедневное напоминание об опыте работы со мной.
Я думаю об этом подходе как о посадке семян. Всегда ли я вижу немедленную окупаемость отправляемой почты? Нет. Но у меня также были потенциальные клиенты, которые говорили, что видели мою подставку на столе у своих друзей — ту, которую я отправил за несколько месяцев или даже лет назад. Создавая что-то, что людям нравится иметь при себе, я всегда в центре внимания, когда они ищут то, что я могу им предложить.
Итак, как мне отправить всю эту почту, не занимая при этом все мое время?
Во-первых, я всегда держу нужные мне материалы под рукой. С тех пор я перешел с пакетов дисконтных карт на карты с индивидуальными брендами, над созданием которых я работал вместе с моим дизайнером Кристой Флеминг, что делает опыт более совершенным и сохраняет мой бренд в центре внимания. У меня есть индивидуальная открытка на день рождения, а также более обычная открытка, которую я могу использовать для поздравлений или других целей. Для своих праздничных открыток я каждый год придумываю что-то новое, используя фотографию себя и моего партнера.
Я также веду простую электронную таблицу Excel с адресами текущих и бывших клиентов за последние несколько лет, а также коллег по отрасли, людей, которые присылают мне рекомендации, и всех, кто оказал влияние на мой бизнес или жизнь. Я также добавлю их дни рождения в свой календарь. Раз в год я люблю просматривать свой календарь и добавлять в свою электронную таблицу всех, с кем у меня был хороший разговор, чтобы я мог возобновить отношения.
Затем каждую пятницу я трачу около 30 минут на отправку открыток. Я отправлю поздравительные открытки всем, кто есть в моем календаре на следующую неделю, а также поздравительные открытки для всех, кто связался со мной и поделился выигрышем или от кого я заметил интересное обновление в социальных сетях. Я потрачу несколько минут на написание короткой персональной заметки, в которой упомяну их недавнее достижение или что-то, что я в них ценю, а затем отправлю ее!
Праздничные открытки — это больше, так как я отправляю сотни открыток одновременно, поэтому я экономлю время, не оставляя персонализированные заметки в каждой открытке. Иногда я нанимаю кого-нибудь, чтобы помочь мне маркировать и набивать конверты, а в другие годы я устанавливаю сборочную линию с моим партнером и Наной Халли, и мы вместе проводим несколько часов, готовя открытки.
Я думал о том, чтобы больше не посылать открытки, тем более, что мой физический список рассылки растет, но каждый раз, когда я делаю это и вижу результаты, мне кажется, что это стоит затраченных усилий.
Считаю ли я, что каждый владелец малого бизнеса должен начать рассылать открытки? Не обязательно. Если стандартная почта не соответствует вашему бренду или вы думаете, что будете бояться этой задачи каждую неделю, то не делайте этого!
Но я надеюсь, что владельцы малого бизнеса вынесут из моего опыта ценность создания персонализированного опыта в маркетинге. Я большой поклонник Диснея, и я всегда думаю о том, как я могу создать Диснейленд для своих клиентов — что-то особенное, чего они не найдут ни у кого другого. Это встречается и в открытках, которые я посылаю, но и в других моментах тоже. Например, когда кто-то назначает мне консультацию, я отправляю им короткое приветственное видео, помогая им подготовиться к встрече.
Даже если вы не отправляете открытки, спросите себя: какие маленькие памятные моменты вы можете создать? Как вы можете развивать более человеческие отношения со своими клиентами или потенциальными клиентами? Как вы можете проявить себя для них более личным образом? И как вы можете сделать это таким образом, чтобы ваша индивидуальность, бренд и ценность, которую вы добавляете в их жизнь, сияли?
Так много владельцев бизнеса сосредотачиваются на росте за счет автоматизации, за счет того, что они быстрее и ближе к большему количеству людей. Но я искренне верю, что именно эти человеческие отношения строят прочный, великолепный бизнес на долгие годы.
