Многие владельцы бизнеса считают, что самый быстрый способ роста — это платить за то, чтобы заявить о себе потенциальным клиентам (или за тонну холодного охвата). Но я никогда даже не рассматривал такой подход, и мне все же удалось вырастить процветающий бизнес менее чем за два года.
Когда в 2021 году я решил начать свой бизнес по публичным выступлениям с инвалидностью и консультационному бизнесу DEI, у меня не было никакого опыта в этой отрасли. Я пришла из мира образования и некоммерческих организаций, но в свободное время делилась своим опытом с инвалидностью на своей странице в Instagram Blindish Latina. Мне понравилось использовать свой голос и историю, чтобы помочь создать более инклюзивный мир, и я начала работать над стратегическим планом превращения моего интеллектуального лидерства в бизнес.
Когда я думал о том, что нужно клиенту, чтобы заказать такого относительного новичка, как я, для выступлений или консультаций, я знал, что им нужно не только знать, что я существую, но и что они должны верить, что я могу принести пользу. Поэтому вместо того, чтобы сосредоточить свой маркетинг на создании быстрых подписчиков, я решил сосредоточиться на создании репутации.
Это означало, что вместо того, чтобы надеяться на быстрые продажи, которые предлагает платная реклама, я работал над установлением долгосрочных отношений. Вместо того, чтобы постоянно навязывать свои платные предложения потенциальным клиентам, я пытался обеспечить немедленную ценность, чтобы показать свой авторитет. Вместо того чтобы стремиться представить свою компанию как можно большему количеству людей, я работал над созданием связанного сообщества.
Мой органичный подход меня тоже не остановил. В течение девяти месяцев после запуска моей компании я смог бросить свою постоянную работу и полностью погрузиться в нее, и теперь, всего два года спустя, я добился шестизначного дохода. У меня также появилось много последователей, которые видят во мне эксперта в своей области; У меня более 14 000 подписчиков в Instagram и более 17 000 в LinkedIn, и я был одним из 12 человек, названных ведущим голосом LinkedIn в области защиты интересов инвалидов в 2022 году.
Кроме того, на деньги, которые я сэкономил, не платя за рекламу или маркетинговые инициативы, я смог сделать другие инвестиции, чтобы помочь моему бизнесу устойчиво расти. Вот некоторые из этих инвестиций и почему они сыграли важную роль в моем успехе.
Когда я только начинал, я проанализировал, как профессиональные ораторы создавали свои бренды и инвестировали в аналогичные активы, включая создание элегантного веб-сайта и профессиональную фотосессию, чтобы у меня было достаточно изображений бренда для работы. Я также заметил, что у большинства спикеров есть ролик спикеров, представляющий собой короткое видео, в котором рассказывается о том, кто они такие, их темы и даются отзывы клиентов. Создание этого обошлось мне примерно в 3000 долларов, что больше, чем я ожидал, но это было достойное вложение, поскольку я выглядел как законный оратор, заботился о клиентах, поддерживая другие мои маркетинговые материалы, и укреплял доверие.
Я уверен, что мог бы сделать некоторые из этих активов своими руками, но я рад, что заплатил за них, и я знаю, что они помогают сделать весь мой пакет максимально профессиональным. И когда я говорю «профессиональный», я имею в виду не попытку вписаться в чью-то коробку того, как должен выглядеть спикер, а, скорее, уделять такое же внимание моим маркетинговым материалам, как и своим клиентам. Если мои активы выглядят качественно, я уверяю своих клиентов, что они тоже получат качественную работу.
Я в первую очередь полагаюсь на сочетание LinkedIn, Instagram и списка адресов электронной почты, чтобы привлечь своих идеальных клиентов, и мой руководящий принцип в этих каналах — повысить ценность, участвовать в рассказывании историй и доказать конкретный опыт, который я приношу к столу.
В LinkedIn это означает делиться идеями, которые могут принести немедленную пользу чьей-то жизни, даже если они не бронируют у меня, например, как переосмыслить найм людей с ограниченными возможностями или как сделать публикации LinkedIn более доступными. В Instagram я становлюсь немного более личным, не только делюсь своим идейным лидерством, но и заглядываю в свой образ жизни, например, показываю, как я путешествую со своей инвалидностью или общаюсь с другими слепоглухими людьми. Я использую свой информационный бюллетень, чтобы расширить некоторые темы, о которых я говорю в социальных сетях, заботясь о потенциальных клиентах, демонстрируя еще больше того, что я могу предложить, и выстраивая постоянные отношения.
Часть секрета моего успеха на этих органических каналах заключается в постоянном появлении. Я публикую сообщения в LinkedIn примерно три раза в неделю и в Instagram примерно три раза (раньше я публиковал пять раз в неделю, но по мере роста моего бизнеса сокращал их количество), и я отправляю информационный бюллетень один раз в неделю. Эта последовательность помогает привлечь внимание и позволяет людям знать, чего от меня ожидать (я знаю, что гораздо меньше вероятность того, что я буду следовать за кем-то в Интернете, если я увижу, что они не публиковали какое-то время).
Я также стараюсь взаимодействовать с каждым комментарием к своим публикациям в Instagram или LinkedIn, предлагая по-настоящему вдумчивые и чуткие ответы, чтобы стимулировать беседу, строить отношения и создавать заинтересованное сообщество. Будучи действительно представленными для людей в Интернете, они с большей вероятностью будут думать обо мне, когда им понадобятся мои услуги, предлагать меня в качестве спикера, когда они участвуют в инициативах своей компании DEI или ресурсных группах сотрудников, или направлять меня, когда они слышат о ком-то еще. ищу инвалидную говорящую или инвалидную инклюзивную консультацию.
Большая часть этого требует значительных временных затрат; Я трачу около 10 часов в неделю на планирование и создание контента, а затем общаюсь с сообществом постфактум. Были также некоторые денежные вложения. Дешевый штатив и кольцевой фонарик для путешествий значительно облегчают мне создание контента на лету. Каждый год я бронирую партнерство с брендом и пакет социальных сетей с тренером примерно за 5000 долларов, что помогает мне оценить мою стратегию в социальных сетях и планировать контент для конкретных мероприятий. Прошлой осенью я нанял члена команды на неполный рабочий день, чтобы он помогал создавать часть моего контента. Несмотря на то, что я очень хорошо защищаю свой голос, поэтому не часто отдаю написание текста на аутсорсинг, они помогают создавать графику или перепрофилировать контент для других каналов.
Если это еще не ясно, построение прочных отношений было основой для роста моего бизнеса. Это верно для моих отношений с моими клиентами, но это также помогло мне в развитии нового бизнеса.
Когда я только начинал, я много занимался нетворкингом. Я разговаривал с ораторами, чтобы узнать их ставки и узнать об их процессах. Я разговаривал с людьми, которые занимали должности в сфере HR, которых я мог бы предложить, чтобы узнать больше о том, что им нужно от консультанта, и как я могу привлечь таких клиентов, как они.
Я не просто учился у этих людей — я искал возможности объединить усилия. В рамках запуска своего бизнеса я провел массу совместных трансляций в Instagram и LinkedIn Lives и попросил нескольких руководителей Clubhouse выступить с докладом в одной из их комнат. Партнерство с проверенными экспертами, у которых были существующие сообщества, оказалось отличным способом сразу же заявить о себе перед новыми лицами.
Опять же, большая часть инвестиций здесь была временем и готовностью проявить себя. Но я тратил деньги на некоторые конференции, где встречал важные знакомства. Я также присоединилась к Dreamers & Doers, членскому сообществу для женщин в бизнесе, где я могу получить поддержку и совет от других людей в гуще событий, а также получить доступ к возможностям роста, таким как статьи в прессе и рекомендации.
В конце моего первого года в бизнесе я все еще получал зарплату на полную ставку, но планировал бросить свою работу в следующем году, поэтому решил рассматривать доход от бизнеса в этом году как больше инвестиционного бюджета. Большая часть этих денег ушла на то, чтобы заранее заказать бизнес-тренера, чтобы поддержать меня, когда я полностью посвятил себя работе на себя, и это была одна из лучших инвестиций, которые я когда-либо делал.
Она помогла мне сохранить ответственность, когда я стал сам себе начальником. Она была знакома с типом бизнеса, который я развивал, и могла предложить стратегии, которые помогли бы мне расти (вместо того, чтобы мне приходилось использовать метод проб и ошибок, чтобы понять их самостоятельно).
Но, возможно, самое главное, она смогла помочь мне изменить мышление, необходимое для построения успешного бизнеса. Трудно конвертировать людей на собраниях по продажам, если ты не верьте, что вы достаточно хороши, или приходите с какой-либо другой неопределенностью. С помощью множества аффирмаций и визуализаций того, что я хочу воплотить в жизнь, я могу уверенно проявлять себя, зная, что мои самые смелые мечты возможны.
