[объявление_1]

 

 

У вас есть план продаж? Предприниматели, менеджеры по продажам и менеджеры по продажам получают выгоду от написания планов продаж — будь то для своего бизнеса, отдела или команды. Вы должны знать, куда вы идете, прежде чем вы сможете поразить свои ключевые цели, и оттуда вы должны разбить стратегии и тактики, которые вы будете использовать для этого.

Всю эту информацию можно включить в план продаж (и не только). Читайте дальше, чтобы узнать, как составить план продаж, подходящий для вашей организации.

В этом посте мы рассмотрим:

Что такое план продаж?
Что такое процесс планирования продаж?
Что входит в шаблон плана продаж
Как написать план продаж
Примеры плана продаж
Шаблоны стратегических планов продаж

Что такое план продаж?

В плане продаж излагаются ваши цели, тактика высокого уровня, целевая аудитория и потенциальные препятствия. Он похож на традиционный бизнес-план, но фокусируется конкретно на вашей стратегии продаж. В бизнес-плане излагаются ваши цели, а план продаж точно описывает, как вы их достигнете.

Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях получения прибыли, структуре команды, а также о стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей.

Эффективный план продаж должен включать следующее:

Сообщите о целях и задачах вашей компании отделу продаж.
Обеспечить стратегическое направление для вашего отдела продаж.
Наметьте роли и обязанности для вашего отдела продаж и руководства.
Отслеживайте прогресс вашего отдела продаж в достижении организационных целей.

Бесплатный шаблон
Бесплатный шаблон плана продаж
Расскажите нам немного о себе ниже, чтобы получить доступ:

 

 

 

 

Процесс планирования продаж

Однако следует иметь в виду, что планирование продаж включает не только создание документа плана продаж. Для того, чтобы этот документ был чем-то большим, чем пылится на книжной полке, требуется высокоуровневая стратегия.

Вам следует:

Собирайте данные о продажах за предыдущий год и ищите тенденции.
Определите свою цель и создайте цели продаж, которые соответствуют вашим целям дохода.
Определите показатели, которые будут использоваться для оценки успеха.
Оцените текущую ситуацию, в том числе слабые стороны, которые могут стать препятствиями, и сильные стороны, которые помогут.
Начните прогнозировать продажи на основе тенденций спроса и исторических данных.
Определите любые пробелы, которые необходимо заполнить для достижения ваших целей.
Придумайте новые инициативы, основанные на возможностях, которые вы, возможно, упустили в предыдущие годы.
Привлекайте заинтересованные стороны из отделов, которые влияют на ваши результаты, таких как маркетинг и продукт.
Определить действия на основе пропускной способности и количества квот.

Следует иметь в виду, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа.

Вы захотите повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокий уровень продаж вашей организации.

Теперь, когда вы приступили к процессу планирования продаж, давайте погрузимся в письменный компонент планирования продаж.

 

Рекомендуемый ресурс: Шаблон плана продаж

Готовы написать свой собственный план? Загрузите бесплатный шаблон плана продаж HubSpot, чтобы начать.

Что входит в шаблон плана продаж?

Типовой план продаж включает следующие разделы:

Целевые клиенты: кого ваша компания стремится обслуживать своими продуктами и услугами.
Цели дохода: какой доход ваша команда стремится получить за каждый период.
Стратегии и тактики: конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целей по доходам.
Цены и рекламные акции: документация о ценах вашего предложения и любых предстоящих рекламных акциях, которые могут конвертировать клиентов.
Сроки и DRI (непосредственно ответственные лица): наметьте все важные даты для результатов и укажите, кто несет ответственность за их выполнение.
Структура команды: кто входит в вашу команду и какова их роль.
Ресурсы: инструменты, которые ваша команда использует для достижения целей по доходам.
Рыночные условия: актуальная информация о вашей отрасли и конкурентной среде.

Теперь давайте рассмотрим, как составить план продаж — и не забудьте воспользоваться бесплатным шаблоном плана продаж HubSpot, чтобы максимально использовать этот пост в блоге.

Как написать план продаж
Миссия и предыстория
Команда
Целевой рынок
Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
Позиционирование
Маркетинговая стратегия
Поисковая стратегия
План Действий
Цели
Бюджет
1. Миссия и предыстория

Начните план продаж с формулировки миссии и видения вашей компании. И напишите краткую историю бизнеса — это предоставит справочную информацию по мере того, как план будет детализироваться до более конкретных деталей.

2. Команда

Затем опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы управляете пятью продавцами и тесно сотрудничаете со специалистом по продажам и специалистом по продажам.

Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и время, когда вы планируете привлечь их в команду.

3. Целевой рынок

Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или пятнадцатый, крайне важно знать свою целевую демографию. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Все ли они относятся к определенной отрасли? Превышать определенный размер? Борьба с тем же challe

нге?

Имейте в виду, что у вас могут быть разные покупатели для разных продуктов. Например, продавцы HubSpot могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение директорам по маркетингу, а программное обеспечение для продаж — директорам по продажам.

Этот раздел вашего плана продаж также может резко меняться с течением времени по мере развития вашего решения и стратегии, а также корректировки соответствия продукта рынку. В самом начале, когда ваш продукт был в зачаточном состоянии и ваши цены были низкими, вы, возможно, добились успеха в продажах стартапам. Теперь, когда продукт намного надежнее, а вы подняли цену, компании среднего размера, вероятно, лучше подходят. Вот почему важно постоянно пересматривать и обновлять свои персонажи.

4. Инструменты, программное обеспечение и ресурсы

Вы также должны включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на конкурсы продаж и поощрения?

Здесь вы расскажете, какие инструменты должны использовать ваши продавцы, чтобы преуспеть в своей работе (например, обучение, документация, инструменты для поддержки продаж и т. д.).

5. Позиционирование

Теперь назовите своих конкурентов. Объясните, как ваши продукты сравниваются, где их продукты сильнее, чем ваши, и наоборот. Кроме того, обсудите их цены по сравнению с вашими.

Вы также должны обсудить тенденции рынка. Если вы представляете SaaS-компанию, вам следует обратить внимание на специфическое для вертикали программное обеспечение, которое становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните о росте программной мобильной рекламы. Попробуйте предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.

6. Маркетинговая стратегия

В этом разделе опишите свои цены и любые рекламные акции, которые вы планируете проводить. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на влияние на продажи.

Вот макетная версия:

Продукт A: повышение цены с 40 до 45 долларов США 2 февраля (снижение ежемесячных продаж на 2%).
Продукт B: бесплатное обновление, если вы пригласите другого клиента с 1 по 20 января (увеличение ежемесячных продаж на 20%).
Продукт C: снижение цены с 430 до 400 долларов с 1 марта (увеличение ежемесячных продаж на 15%).
Продукт D: Без изменений
7. Стратегия поиска

Как ваша команда по продажам будет квалифицировать потенциальных клиентов, привлеченных вашей маркетинговой стратегией? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем с вами свяжутся торговые представители.

И определите, какие методы входящих и исходящих продаж ваша команда будет использовать для заключения большего количества сделок.

8. План действий

После того, как вы наметили, куда хотите попасть, вы должны выяснить, как вы туда доберетесь. В этом разделе кратко изложен ваш план действий по достижению целей по доходам.

Вот несколько примеров:

A. Цель: увеличить количество рефералов на 30% в этом квартале.

Проведите трехдневный семинар по реферальным техникам
Проведите конкурс продаж для реферальных продаж
Увеличьте комиссию с продаж рефералов на 5%

B. Задача: получить 20 логотипов Enterprise.

Определите 100 потенциальных клиентов и назначьте каждому из них специальную команду.
Провести два мероприятия на уровне руководителей
Дайте бонус первой команде, выигравшей три логотипа
9. Цели

Большинство целей продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общую цель в размере 10 миллионов долларов годового регулярного дохода (ARR).

Кроме того, вы можете установить цель объема. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична; в противном случае весь ваш план продаж будет в значительной степени бесполезен.

Учитывайте цену вашего продукта, общий адресный рынок (TAM), проникновение на рынок и ресурсы (включая количество сотрудников отдела продаж и маркетинговую поддержку).

Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими бизнес-целями высокого уровня; Чтобы дать вам представление, если компания пытается выйти на более высокий рынок, вашей целью может быть «Приобрести 20 логотипов Enterprise», а не «Продать X в новом бизнесе» (поскольку последнее будет побуждать вас исключительно к заключению сделок, а не к сосредоточению на правильный тип клиентов).

Конечно, у вас, вероятно, будет более одной цели. Определите самое важное, а затем ранжируйте остальные по приоритету.

Если у вас есть территории, назначьте каждой из них подцель. Это облегчит выявление избыточных и недостаточных показателей.

Выложите также свою временную шкалу. Наличие регулярных контрольных показателей гарантирует, что вы будете знать, находитесь ли вы на правильном пути, впереди или позади в достижении ваших целей.

Предположим, ваша цель продаж на первый квартал года — продать 30 000 долларов. Основываясь на результатах прошлого года, вы знаете, что продажи в январе и феврале медленнее, чем в марте.

Имея это в виду, ваша временная шкала такова:

Январь: 8000 долларов
Февраль: 8000 долларов
Март: 14 000 долларов

Вы также должны указать DRI (непосредственно ответственные лица), если это применимо. Например, возможно, январская квота члена палаты представителей Кэрол составляет 5000 долларов. У представителя Шейна, который все еще набирает обороты, ежемесячная квота составляет 3000 долларов. В небольшой команде это упражнение помогает людям избежать дублирования работы друг друга и перекладывания вины на других, если цели не достигнуты.

10. Бюджет

Опишите затраты, связанные с достижением целей продаж. Это обычно включает:

Зарплата (зарплата и комиссионные)
Обучение продажам
Инструменты и ресурсы для продаж
Призы конкурса
Сплочение команды
Командировочные расходы
Еда

Сравните бюджет плана продаж с прогнозом продаж для точного составления бюджета.

Если вы хотите принять свой план

на следующий уровень, читайте дальше, чтобы узнать несколько советов по созданию высокоэффективного плана продаж.

Советы по созданию эффективного плана продаж

Мы рассмотрели, что вы должны включить в план продаж, включая несколько примеров и макетов.

Узнайте несколько советов и приемов по созданию плана продаж, который поможет вам достичь целевых показателей и превзойти ожидания вашего начальства.

Используйте отраслевые тенденции, чтобы усилить свой план. Представляя свой план продаж заинтересованным сторонам, используйте отраслевые тенденции, чтобы подчеркнуть, почему ваш план будет эффективным.
Укажите технологию, которую вы будете использовать для отслеживания успеха. Вы можете сделать это для внутренней справки или сообщить заинтересованным сторонам, как вы будете измерять успех. Некоторые инструменты, которые вы можете рассмотреть, включают CRM и программное обеспечение для панели мониторинга.
Подкрепите свое бюджетное предложение неопровержимыми фактами и данными. Если вы создаете бюджет как часть своего плана, подкрепите его предыдущими данными об эффективности и прогнозами продаж.
Создавайте разные планы для каждой команды. Если вы создаете план продаж для развития бизнеса, входящих продаж, исходящих продаж, выездных продаж и т. д., вы можете получить еще более детализированные и конкретные цели и ключевые показатели эффективности.
Получите информацию от отдела маркетинга. Согласование маркетинга и продаж имеет решающее значение для успеха вашего плана продаж. Чем больше вы получаете от маркетинга, тем больше вы можете согласовать свои усилия по привлечению потенциальных клиентов, поиску и взращиванию.
Поговорите со своими торговыми представителями, чтобы понять их проблемы. Можно легко заблудиться в цифрах и прогнозах. Но важно знать повседневную жизнь ваших торговых представителей, чтобы понимать, что будет, а что нет эффективным или осуществимым.
Проведите глубокий конкурентный анализ. Вы должны знать, что у конкурентов хорошо получается, чтобы составить план, который подтолкнет вашу компанию в этом направлении.

 

Примеры плана продаж

Существует несколько различных типов планов продаж, которые вы можете создать для своей организации. Вот несколько примеров.

План продаж на 30-60-90 дней

Этот общий план продаж определяется не темой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну для 30-дневной отметки, другую для 60-дневной отметки и последнюю для 90-дневной отметки. Вы можете сосредоточиться на квотах или снижении оттока клиентов на определенный процент. Если вы новичок в этой роли, вы также можете создать план на 30-60-90 дней, чтобы отслеживать свои успехи в течение первых девяноста дней.

Маркетинговый план продаж

Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом, но вы можете создать план продаж, согласованный с маркетингом, если ваша организация еще не согласовала оба этих отдела. Основное внимание в плане будет уделено созданию идеальных профилей клиентов и покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с продажами продукта.

Стратегический план продаж по развитию бизнеса

Стратегический план продаж для развития бизнеса будет сосредоточен на привлечении новых клиентов в вашу компанию за счет налаживания связей с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения информационно-разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные ключевые показатели эффективности, которые лучше всего отражают эффективность этих конкретных каналов охвата.

План расширения рынка

План расширения рынка описывает список задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж специально предназначен для работы с целевым рынком в новом географическом районе. Обычно вы принимаете во внимание затраты на распространение и, если применимо, разницу в часовых поясах между вашими торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.

План продаж нового продукта

Если вы запускаете новый продукт, вам нужно создать план продаж, созданный специально для получения дохода от нового запуска. Будет особенно важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование вашего бренда и найти партнеров по каналу, если вы переходите на модель продаж через канал.

Примеры стратегического плана продаж

Если вам нужно больше вдохновения, взгляните на эти примеры планов продаж.

1. Шаблон плана продаж от HubSpot

Мы создали шаблон плана продаж, в котором указаны ключевые элементы плана продаж. Этот шаблон проведет вас через все этапы написания собственного плана продаж.

2. Пример плана продаж от BestTemplates

Организация ваших стратегий и целей с помощью плана продаж облегчит вам и вашей команде продаж достижение поставленных целей. Этот шаблон состоит из 9 страниц и включает в себя раздел целей, а затем разбит на более конкретные области, такие как формирование спроса, реализация, измерение и оценка. Это дает много возможностей для создания конкретного плана действий.

3. План продаж асаны

Если вы используете программное обеспечение Asana для управления проектами, этот шаблон для вас. Встройте этот шаблон там, где ваша команда работает и общается, чтобы все были согласны с вашей стратегией продаж. Вы сможете в режиме реального времени видеть прогресс по всем задачам на пути к своим целям.

4. План продаж на 1 странице от BestTemplates

План продаж не обязательно должен состоять из сотен страниц. Попробуйте консолидировать свой sa

план на страницу или две. Этот шаблон — отличный пример того, как сделать его коротким и приятным. В ландшафтном режиме этот стратегический план продаж включает канал, ожидаемые затраты и продажи, стратегию распространения и ключевые показатели эффективности в удобной для чтения сетке.

5. Карта онлайн-плана продаж от Venngage

Выберите дизайн, который соответствует вашим потребностям, и создайте план продаж с помощью интерфейса Venngage, который включает в себя настраиваемые диаграммы, стоковые фотографии и иллюстрации. У вас будет ряд визуально интересных опций, доступных только в одном инструменте.

6. План продаж малого бизнеса от FitSmallBusiness

Если вы управляете небольшим бизнесом, возможно, у вас еще нет полноценной команды по продажам. С помощью этого шаблона разработайте сильную стратегию продаж для своей компании, на основе которой будущие сотрудники смогут работать. Иногда чем проще, тем лучше, поэтому этот план основан на нескольких стандартных разделах для составления плана с полями, которые можно легко заполнить с помощью Microsoft Word или Google Docs.

7. Диаграмма стратегии продаж от Creately

Если вы больше визуальный человек, создание диаграммы для вашей стратегии продаж может быть полезным. Используйте Creately для создания привлекательной стратегии продаж, разбивая действия и ценности по категориям.

8. План действий по продажам от BestTemplates

Погрузитесь в детали своей стратегии продаж с помощью плана действий по продажам. С минималистичным, но очень чистым макетом этот план действий по продажам фокусируется на более конкретных элементах достижения ваших целей продаж, таких как позиционирование и стратегические игры. Он состоит из 8 страниц и полностью настраивается в Word или Pages.

9. План продаж на 30-60-90 дней от Template.Net

Настройте свой план продаж, чтобы установить краткосрочные и долгосрочные цели. Этот план продаж выполняет часть работы за вас, определяя задачи, связанные с вашими целями продаж. Вы можете ставить галочки по мере выполнения каждого элемента, чтобы убедиться, что вы создаете надежную стратегию продаж.

10. Шаблон плана продаж Microsoft Word от TemplateLab

Этот шаблон разбивает цели на элементы действий, помогает вам подумать о том, как распределить ответственность, и заставляет вас фиксировать определенные даты. Самое приятное то, что он фокусируется на нескольких целях, давая вам общее представление о нескольких инициативах, которые вы, возможно, реализуете.

11. 90-дневный план продаж от Template.Net

Взгляните на свои стратегии продаж на следующие 90 дней, используя этот образец плана продаж. В этом документе вы сможете разбить свой план продаж на этапы, задачи и ключевые вопросы для достижения целей продаж. Последний раздел представляет собой ментальную карту для вашего процесса продаж и стратегий воронки продаж.

Создайте план продаж, который растет вместе с вашим бизнесом

Универсального плана продаж не существует. Единственный неправильный способ использования плана продаж — написать его в начале года или квартала и никогда больше к нему не прикасаться. Вы должны периодически просматривать и обновлять его, чтобы убедиться, что вы сосредоточены и не сбились с пути. Постоянно совершенствуя свой план, вы можете гарантировать, что ваша компания будет получать доход более эффективно, чем когда-либо в прошлом.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в декабре 2019 года и обновлен для полноты информации.

 

 

Первоначально опубликовано 27 мая 2021 г., 13:45:00, обновлено 7 января 2022 г.

Темы:

Стратегия продаж

Не забудьте поделиться этим постом!

 

[объявление_2]