Конверсионный копирайтинг: что это такое и как им пользоваться

Компании становятся более зависимыми от данных, чем когда-либо прежде — только подумайте, сколько ключевых показателей эффективности вам приходится отслеживать каждый месяц.

Важно измерять результаты своей работы. Как узнать, приводит ли ваша деятельность к увеличению числа лидов, потенциальных клиентов и потенциальных клиентов?

Маркетологов просят измерять эффективность всего, включая копию их целевых страниц, электронные письма и рекламу. Поэтому все, что вы пишете в Интернете, должно выполнять свою задачу — конвертировать.

Вы должны понимать конверсионную психологию вашей целевой аудитории, чтобы заставить их совершать желаемые действия — подписаться на пробную версию, демонстрационный звонок или купить ваш продукт.

В этом помогает конверсионный копирайтинг. Так что же это такое и чем конверсионный копирайтинг отличается от традиционного онлайн-копирайтинга — того, как большинство из нас привыкло воспринимать текст?

Оглавление:

Что такое конверсионный копирайтинг?

Конверсионный копирайтинг — это убедительное письмо, которое побуждает пользователей совершать определенные действия в Интернете. Он сосредоточен на достижении одной цели за раз. Каковы эти цели? Давайте посмотрим поближе.

Примерами целей конверсии могут быть следующие:

• Регистрация на бесплатную пробную версию
• Заказ демо-звонка
• Загрузка электронной книги (или другого бесплатного материала)
• Просмотр продающего видео
• Добавление товара в корзину
• Завершение покупки

Текст, ориентированный на конверсию, не предназначен для информирования, развлечения или вдохновения. По крайней мере, это не главная цель.

Вот почему быть великим копирайтером по конверсии — это не выиграть премию Young Lions Awards (конкурс для молодых креативщиков) и не представить миру свою сумасшедшую идею.

Вам вовсе не обязательно быть креативным — просто следуйте лучшим практикам, чтобы вести людей к цели и вести их по пути конверсии.

Примеры конверсионного копирайтинга

Вы можете спросить себя — как это делают другие бренды, каковы лучшие практики конверсионного копирайтинга? Мы познакомили вас с несколькими примерами онлайн-бизнеса, которые делают это правильно. Итак, вот оно.

Мудрый

Wise — это финансовый онлайн-сервис, который предлагает людям отправлять деньги в более чем 80 стран, конвертировать их в более чем 50 валют и создавать счета в местных банках.

Основная цель их домашней страницы — заставить людей создать учетную запись в Wise. Но генерировать качественные и квалифицированные лиды не так просто, особенно для финтех-бизнеса.

Так что же они сделали, чтобы привлечь людей, которые начнут пользоваться сервисом с первого дня?

Вот кикер — они добавили конвертер валют прямо над своим основным призывом к действию.

Если вы сравниваете курсы валют между различными сервисами, вы, скорее всего, ищете сервис для отправки или получения денег. Это именно та идея, по которой конвертеры валют привлекают качественных лидов.

Помимо своей основной приманки — конвертера валют — Wise добавляет поясняющее видео о том, как работает сервис. Они также используют социальное доказательство прямо под видео (миллионы клиентов) и упоминание о регулировании FCA, чтобы устранить трения (если у вас есть опасения, что это ненадежный бизнес).

Восходящий поток

Upflow — это корпоративная платформа для работы с дебиторской задолженностью. Они помогают финансовым командам автоматизировать утомительные процессы, чтобы компании могли получать деньги быстрее.

На их домашней странице есть основной призыв к действию — запланировать демонстрацию. Вы должны ввести свой адрес электронной почты — это так просто.

Чтобы люди ввели это письмо, Upflow описывает основные ценностные предложения своего инструмента прямо под основным заголовком.

Upflow знает, что не каждый, кто попадет на их сайт, будет убежден сразу же подписаться на демоверсию. Поэтому они размещают вторичный призыв к действию ниже, указывающий на виртуальный тур по продукту. Это действительно разумно, потому что дает пользователю выбор — и независимо от того, что он выберет, это положительный следующий шаг для Upflow.

Семруш

Semrush — это инструмент «программное обеспечение как услуга» (SaaS), который долгое время считался инструментом SEO. Но теперь они предлагают гораздо больше — все, что связано с онлайн-маркетингом. Вы можете заниматься SEO, контент-маркетингом, исследованием конкурентов и даже улучшать свои кампании PPC.

Почему они создали все эти функции? Вы можете вывести это из копии их домашней страницы — чтобы вы могли лучше измерить свои маркетинговые усилия, независимо от того, что вы делаете в маркетинге (SEO, копирайтинг или кампании Adwords).

Вот кульминация — если вы интернет-маркетолог, вам следует использовать Semrush, потому что он помогает вам в разных областях — это касается не только SEO.

Измерение результатов — одна из целей, к которой стремится их целевая аудитория, и поэтому они используют это в своем заголовке.

Вас не просят вводить адрес электронной почты и номер телефона — помните старый трюк для лидогенерации? Но кого не отвернут от него в 2022 году и позже?

Вместо этого они привлекают вас ценностью — просто введите свой домен, ключевое слово или URL-адрес и узнайте о нем кое-что интересное — бум! Это то, что заставит вас нажать кнопку «Начать сейчас».

ПолитикаЯ

PolicyMe — страховая компания, предлагающая доступное страхование жизни. Они знают, что самое главное для потенциальных клиентов — узнать, сколько стоит страховка, поэтому используют призыв к действию «Получить мою цитату».

В своем призыве к действию они перечисляют сообщения основных средств массовой информации, которые они получили, чтобы сигнализировать потенциальным покупателям, что им можно доверять. Этот тип социального доказательства позволяет им, по сути, заимствовать доверие крупных брендов.

Все это предназначено для того, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов нажать на эту кнопку.

Как использовать конверсионную психологию

Хотя вы всегда можете обратиться к этим и другим примерам конверсионных копий, недостаточно просто скопировать их логику, текст призыва к действию и применить ту же структуру страницы. Не делайте этого — это не принесет мгновенного успеха и тысяч лидов.

Вместо этого следуйте этому испытанному подходу к разработке вашего текста, ориентированного на конверсию.

Начать исследование

Примечание: приступайте к конверсионному копирайтингу, предварительно проведя исследование. Вы же не хотите начать работу над содержимым своей страницы и на полпути понять, что вам придется его переделывать. Вот что бывает, если вы с самого начала не определились со своей персоной.

Глубокое понимание вашей персоны, ее проблем, болей и стремлений — это первый шаг к созданию работающей копии страницы. Звучит как простая вещь, но это только на первый взгляд.

Проведение исследования часто требует часов, потраченных на разговоры с вашей идеальной персоной. Это клиенты, которые довольны вашими продуктами и услугами и приносят больше всего денег вашему бизнесу.

Если у вас нет этого времени, вы можете использовать Mention и узнать, что люди говорят о вашем бренде в Интернете. Эти идеи помогут вам понять сильные стороны ваших продуктов и отразить их в своем тексте. После регистрации вашей учетной записи вы можете получить доступ к упоминаниям своего бренда с единой панели управления.

Опросы — это третий способ получить информацию (особенно если у вас еще нет клиентов) — просто отправьте ее группе людей, которые могут быть вашими клиентами.

Вкратце, вот моменты, которые вы должны прояснить, прежде чем переходить к написанию вашего текста.

• В чем ваше уникальное преимущество?
• Каковы потребности, желания и стремления ваших клиентов?
• Как вы представляете свою идеальную личность?
• Каковы преимущества вашей продукции?
• Каковы особенности вашей продукции?

Независимо от того, какой способ вы выберете для проведения своего исследования, вы всегда должны строить свои предположения на каких-то данных. Таким образом, вы можете создать копию, которая найдет отклик у вашей аудитории.

Выясните содержание для каждого этапа

Копирование — это не средство для достижения цели — это инструмент, который помогает вам довести ваших пользователей с вершины воронки до ее основания.

Только подумайте — каждый день вашу страницу посещают самые разные люди. Некоторые из них уже знают, какие продукты вы предлагаете, у других есть некоторые проблемы, и они только начали искать решение.

Они находятся на разных стадиях и имеют разную готовность купить вашу продукцию. Некоторым нужно немного заботы, в то время как другим нужен последний толчок, чтобы достать кредитную карту.

Для каждого этапа вы должны создавать контент, который привлекает ваших лидов и потенциальных клиентов. Давайте сначала посмотрим, что это за этапы.

Осведомленность

На этапе осознания ваш лид ищет решение — у него есть проблема, которую нужно решить, и это побуждает его действовать. Понимание того, что есть проблема, не всегда идет рука об руку со знанием того, в чем эта проблема, но вы можете помочь лидам сформулировать ее с помощью своего текста.

Вы также можете использовать видеоролики пользовательского контента на своих веб-страницах, в рассылках по электронной почте и в социальных сетях, чтобы повышать осведомленность и повышать конверсию. Пользовательский контент — лучший способ создать социальное доказательство, которое будет способствовать принятию решений о покупке.

Рассмотрение

У ваших потенциальных клиентов есть некоторые идеи о том, как справиться с проблемой, которая у них есть, и в настоящее время они ищут эффективные инструменты — решения. Ваша цель — преподнести сравнение на блюдечке с голубой каемочкой и доказать, что ваше решение — лучшее.

Решение

Когда клиенты собираются принять решение, у них есть список компаний, где они могут купить решение. Приведите их к этому финальному пункту — докажите, что ваша компания лучше всего подходит для покупки.

Таким образом, вы знаете, что включает в себя каждый этап, и вы можете курировать контент, который понравится аудитории на каждом этапе. Что дальше? Пришло время соединить точки. Используйте призывы к действию, чтобы спустить людей вниз по воронке продаж.

Призыв к действию

Призыв к действию (CTA) — это фраза или предложение, побуждающее людей к действию. CTA отражают то, что вы хотите, чтобы люди делали.

Бренды часто используют призывы к действию в тексте кнопки (чтобы она выделялась) или гиперссылку в тексте.

Эффективный призыв к действию не содержит много текста — он четкий и лаконичный. Ваши призывы к действию содержат более пяти слов? Просто сократите количество слов, удалив лишние слова. На самом деле часто бывает достаточно двух-трёх.

Вот некоторые примеры:

• Подписаться
• Получите свой приз
• Начать пробную версию
• Получить цитату
• Заказать демо

Ваш призыв к действию должен привести к следующему шагу, который логичен для клиента. Представьте, что ваш клиент читает ваш заголовок и поддерживающий текст, а затем спрашивает: «Что я хочу сделать сейчас?» Ответ — ваш CTA-контент.

Измерьте результаты

Когда вы, наконец, нажмете кнопку «Опубликовать» и ваша целевая страница, статья в блоге или публикация будут опубликованы, пришло время измерить результаты. Это потому, что вы должны проверить, окупаются ли ваши усилия и начинают ли ваши лиды или потенциальные клиенты подписываться на покупку ваших продуктов.

Это также о проверке ваших предположений. Это ваш момент истины — на этапе измерения результатов вы можете сказать, верны ли они. Но что, если это не так?

Не беспокойтесь — вы учитесь во время работы и все еще можете исправить ситуацию. Если ваша копия не работает — вы не правильно определили задачи своего персонажа или еще не соединили этапы конверсии — вы можете оптимизировать существующий контент.

Вы также должны оптимизировать, если ваш контент работает, но не дает вам нужного коэффициента конверсии, количества лидов и потенциальных клиентов.

В обеих ситуациях важно, чтобы вы сделали первый шаг — вы настроили свою воронку с копией, ориентированной на конверсию, и смотрите правде прямо в глаза, измеряя результаты.

Подведение итогов

Итак, у вас есть это. Вы получили представление о том, что такое конверсионный копирайтинг, его примеры в действии и прочитали несколько советов по его применению. Теперь — пришло время попробовать. Так что продолжайте экспериментировать (или дорабатывайте) свою копию, чтобы привлечь больше людей, чем вы когда-либо делали раньше.