Воронка продаж против. Воронка продаж: в чем разница?

Всем, кто работал в сфере продаж или маркетинга, вероятно, хорошо известны различия между воронкой продаж и воронкой продаж. Но если вы никогда раньше не сталкивались с этими двумя понятиями, вам может быть интересно, в чем разница; в конце концов, обе концепции звучат очень похоже.

Хотя между ними есть сходство, есть также некоторые тонкие, но ключевые различия, и в этой статье мы дадим определение обоим терминам, более подробно рассмотрим их оба и углубимся в различия между ними.

Давайте начнем.

Оглавление:

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это серия этапов, через которые проходит потенциальный клиент или лид, превращаясь из потенциального клиента в платящего. Воронки продаж обычно используются внутри отделов продаж для отслеживания различных этапов, которые потенциальные клиенты проходят на пути к тому, чтобы стать покупателем/клиентом.

Потенциальные клиенты переходят от одного этапа к другому по мере прохождения процесса продаж компании, что обычно зависит от действий, предпринимаемых продавцом.

Как правило, команда по продажам будет иметь значение в долларах, привязанное к ее индивидуальному и групповому каналам продаж. В конвейере будут отображаться сделки, которые в настоящее время открыты отделом продаж, статус этих сделок, ожидаемая дата закрытия этих открытых сделок, потенциальные клиенты, с которыми связался отдел продаж, и информация о сделках, которые провалились.

Вот основные этапы воронки продаж:

Лидогенерация – Это когда отделы продаж и маркетинга будут работать вместе, чтобы найти новых потенциальных клиентов для своего бизнеса. У большинства компаний есть несколько способов получить потенциальных клиентов, и они будут знать, какого типа потенциального клиента они хотят привлечь. Некоторые из наиболее популярных методов представляют собой смесь методов входящего и исходящего маркетинга, таких как реклама с оплатой за клик, сарафанное радио / реферальный маркетинг, маркетинг по электронной почте, SEO, холодные звонки и поиск в социальных сетях на таких платформах, как LinkedIn.

Квалификация – Квалификация новых перспектив связана с бизнесом; обычно отдел продаж компании квалифицирует потенциальных клиентов, которых они привлекли, чтобы определить, подходят ли они для продукта или услуги, которые они продают. В этом процессе продавец может проверить, в какой отрасли работает потенциальный клиент, какое решение он ищет и каков его бюджет.

Кроме того, продавец часто задает потенциальному покупателю ряд вопросов. Взаимодействие может происходить в Интернете, по телефону, во время виртуального звонка или лично.

Вот некоторые из типичных вопросов, которые продавец может задать потенциальному клиенту:

• Какую проблему вы хотите решить?
• Пытались ли вы решить проблему раньше, и если да, то какие решения вы использовали ранее?
• Как много вы знаете о продукте/решении?
• Какой бюджет у вас есть?
• Что побуждает вас принять меры для решения этой проблемы?
• У вас есть сроки, в которые вам нужно решить эту проблему?

Эти вопросы хорошо помогают определить, есть ли у потенциального клиента бюджет на продукт или услугу, которую продает бизнес, и подходит ли продаваемое им решение для потенциального клиента.

Встреча/демонстрация – После квалификации потенциального клиента продавец затем более подробно покажет или обсудит продукт/услугу с потенциальным клиентом и обсудит тонкости решения. Если потенциальный клиент решает, что решение подходит именно ему, продавец обычно начинает составлять коммерческое предложение.

Предложение — Если потенциальный клиент соглашается приобрести решение, продавец отправит ему предложение. Это предложение будет содержать цену решения/услуги, срок действия контракта (если требуется), условия соглашения и включенный уровень обслуживания.

Сделка закрыта или проиграна – Если потенциальный клиент примет предложение, могут начаться финансовые переговоры. Если потенциальный клиент и торговый представитель подписывают контракт, потенциальный клиент становится покупателем. Но если предложение отклонено, возможность продажи теряется. Часто продавец снова свяжется с потенциальным клиентом в будущем, чтобы попытаться возродить сделку, если он отклонит первоначальное предложение.

Удержание — Стадия удержания — это дополнительный, заключительный этап, применяемый после закрытия сделки. Этот этап часто упускается из представлений воронки продаж, но этого не должно быть. Лояльность и удержание клиентов следует рассматривать как жизненно важную часть процесса продаж. Обычно ответственность за удержание клиентов переходит от отдела продаж к отделам обслуживания клиентов/обслуживания клиентов.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая представляет каждый шаг, который потенциальный клиент делает на пути к тому, чтобы стать покупателем. Хотя это определение очень похоже на определение, которое мы использовали для описания воронки продаж, между ними есть ключевое отличие.

Вместо того, чтобы быть ориентированным на бизнес или бренд, воронка продаж ориентирована на клиента в том смысле, в каком она описывает и представляет различные этапы, которые проходит клиент на пути к совершению покупки, причем каждый этап определяется тем, насколько «осведомлен» потенциальный клиент. решения и их уровень покупательского намерения.

Когда маркетинговая команда знает, на каком этапе осведомленности находится потенциальный клиент, они могут соответствующим образом адаптировать свою маркетинговую деятельность. Например, если они знают, что потенциальный клиент просмотрел их веб-сайт, прочитал пару сообщений в блоге по определенной теме или присоединился к их списку адресов электронной почты, маркетинговая команда может быть уверена, что потенциальный клиент знает, что предлагает их бренд, и открыт для выслушивания. о бизнес-решениях и продуктах, имеющих отношение к сообщениям в блогах и веб-страницам, которые они просмотрели.

Типичная воронка продаж состоит из нескольких этапов:

Стадия осознания – Первый этап воронки продаж известен как этап осведомленности. Как следует из названия, потенциальный клиент вступает в эту стадию, когда узнает о продукте или услуге. Узнавая о продукте/услуге, потенциальные клиенты, скорее всего, сталкиваются с определенной проблемой и ищут различные решения этой проблемы.

Потенциальный клиент может узнать о решении через поиск в Google, из уст в уста, на веб-сайте с отзывами, в социальных сетях или из другого источника. Это этап с наибольшим количеством потенциальных клиентов.

Стадия интереса – Это этап, когда потенциальный клиент проявляет интерес к конкретному решению или набору решений, которые могут решить его проблему.

Например, допустим, вы хотите переехать. Вы знаете, что у вас есть проблема (вам не нравится место, где вы сейчас живете), вы начали просматривать в Интернете разные дома и нашли те, которые вам нравятся, поэтому вы знаете о возможных решениях своей проблемы, и вы теперь включены пять мест, о которых вы запросили дополнительную информацию (вы достигли стадии заинтересованности).

Стадия рассмотрения – После того, как потенциальный клиент проведет тщательное исследование различных решений, он начнет конкретизировать свой поиск и начнет активно рассматривать различные решения, которые он рассматривал.

Например, потенциальный клиент может начать изучать ваши различные пакеты и их цены, чтобы определить, могут ли они позволить себе ваше решение. Они могут начать читать отзывы, обзоры или тематические исследования компании, чтобы узнать, что другие говорят об их продуктах, и посмотреть, как компания помогла другим клиентам, которые находятся в таком же положении, как и они сами.

Если они рассматривают множество решений, они, скорее всего, пройдут этот процесс для каждого продукта, особенно если решения, которые они рассматривают, имеют высокую цену.

Если мы возьмем пример, когда вы снова хотите переехать, это будет этап, когда у вас есть запрошенная информация об интересующей вас недвижимости, и вы просматриваете характеристики каждой собственности, может быть, даже посещение их, чтобы увидеть, какой из них вы в конечном итоге хотите купить.

Если вы продаете физические товары, которые необходимо доставить, многие клиенты также обратят внимание на ваши правила возврата и возмещения. Убедитесь, что у вас есть обновленная страница политики возврата и возмещения на вашем веб-сайте, чтобы эта информация была легко доступна.

Стадия принятия решения – После того, как потенциальный клиент подробно оценил решения, которые он рассматривает, и принял решение; официально они находятся на стадии принятия решения. На этом этапе потенциальный клиент оценил проблему, которую ему нужно решить, и выбрал лучшее решение, которое, по его мнению, лучше всего соответствует его потребностям.

Используя пример покупки дома снова, вы достигли стадии принятия решения, когда вы осмотрели интересующие вас дома, подробно оценили каждый дом и определились с тем, который вы хотите купить.

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Этапы конвейера продаж аналогичны этапам конвейера продаж, главное отличие заключается в том, как они представлены. Воронки продаж могут сообщать количество или размер потенциальной сделки, общую стоимость сделки и стадию, на которой находится открытая сделка.

С другой стороны, воронки продаж показывают, как потенциальные клиенты находят бизнес, и позволяют маркетинговым командам отслеживать, сколько потенциальных клиентов движется по воронке.

Еще одно отличие (о котором мы упоминали ранее) заключается в том, что воронка продаж ориентирована на деятельность бизнеса и его усилия по привлечению потенциальных клиентов и определению того, подходят ли они для того, что они продают. Воронка продаж фокусируется на путешествии потенциальных клиентов, на том, как они открывают для себя бизнес и как постепенно приближаются к совершению покупки.

Другими словами, воронка продаж представляет собой процесс, который команды продаж используют для превращения потенциального клиента в покупателя. Напротив, воронка продаж представляет путь покупки с точки зрения клиента.

Бизнес может использовать воронку продаж, чтобы измерить, насколько эффективен его процесс продаж. Например, как мы упоминали ранее, большинство отделов продаж отслеживают, сколько квалифицированных потенциальных клиентов они взаимодействуют и получают интерес, сколько встреч или демонстраций они проводят, сколько предложений они рассылают и сколько сделок они выигрывают. .

В то время как маркетинговая команда может использовать воронку продаж, чтобы записать, как потенциальные клиенты находят свой бизнес и какие маркетинговые каналы они используют для поиска своего бизнеса. Эта информация помогает маркетинговым командам увидеть, насколько продуктивно расходуется их бюджет, увидеть, могут ли они сэкономить деньги и окупаются ли их маркетинговые усилия.

Например, если ежемесячная цель отдела маркетинга кадровой компании — тридцать новых лидов, но они приводят пятьдесят лидов в месяц, а их отчеты по воронке продаж информируют их о том, что большинство этих лидов находят компанию через поисковые системы, то маркетинговая служба команда будет знать, что у них есть эффективная стратегия SEO.

Отчеты по воронке продаж также должны давать командам по маркетингу и продажам представление о том, как канал конвертируется. Если канал не приносит им конверсий, к которым они стремятся; им, возможно, придется пересмотреть свой подход к этому конкретному каналу.

Например, если веб-сайт компании не приносит трафика, который должен быть, то коэффициент конверсии пострадает. Чтобы бороться с этим, компания может попросить свою команду потратить некоторое время на получение нескольких сертификатов SEO для улучшения своих навыков.

Или, если компания не получает достаточного количества своих электронных писем, доставляемых подписчикам информационных бюллетеней, они могут переключиться на один из многих дешевых сервисов электронного маркетинга, доступных в качестве опций, а также инвестировать в обучение копирайтингу электронной почты.

Завершение

Большинство предприятий будут использовать ту или иную форму воронки продаж и воронки продаж, даже если они не полностью осознают эти две концепции. Команды по продажам могут использовать воронки продаж, чтобы отслеживать, как продвигаются их сделки и как работает каждый продавец. Они могут использовать эту информацию, чтобы усовершенствовать свой процесс продаж, улучшить свою деятельность по привлечению потенциальных клиентов и предсказать, какой доход может ожидать их отдел продаж.

Воронки продаж дают командам по продажам и маркетингу ключевое представление о том, как потенциальные клиенты находят свой бизнес, сколько из этих потенциальных клиентов конвертируются, и могут выявить любые области их стратегии продаж и маркетинга, которые нуждаются в улучшении.

Если компании смогут эффективно использовать эти две концепции, они смогут эффективно отслеживать свою деятельность по продажам, делать обоснованные прогнозы относительно того, какой доход они ожидают получить, и выявлять области своего бизнеса, которые нуждаются в улучшении.
Упоминание — это инструмент, который помогает брендам получать больше информации от своей аудитории. Вы можете узнать больше о Mention здесь.